Comment calculer le ROI d’un plan de formation ?

Pauline Lannoy
26 juin 2020
7 minutes
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Table des matières

Dans la formation comme pour tous départements, connaître son retour sur investissement est crucial. Pourtant, calculer et analyser le ROI de sa formation n’est pas une pratique courante. En effet, il est historiquement vu comme en marge de la performance. C’est dorénavant non seulement faux, mais une erreur.

En effet, pouvoir réfléchir, calculer et analyser son ROI permet de répondre à 3 grands challenges pour toutes entreprises. Ces challenges sont :

  • L’accélération de l’efficience, c’est-à-dire la stratégie pour atteindre des objectifs et la priorisation des actions
  • L’accroissement de son efficacité, c’est-à-dire les moyens techniques et humains pour atteindre un objectif
  • L’alignement des efforts et personnes, c’est-à-dire les contributeurs d’une stratégie pour atteindre les objectifs

Le département de la Formation n’est donc pas en reste avec l’arrivée de la digitalisation. Le nombre d’outils augmente, les moyens techniques se multiplient et les contributeurs internes sont charnières.

Au sein d’une équipe de formation, le garant et maître de ce ROI doit être le Chief Learning Officer ou Directeur de la Formation. Chaque effort d’optimisation d’une offre de formation doit lui être présenté avec, non seulement, les résultats atteints mais le ROI de cet effort. Ainsi, avec le ROI, le CLO et l’équipe pourront avoir une lecture positive de leur contribution aux 3 challenges majeurs d’une entreprise.

Mais alors qu’est-ce que le ROI ? Comment l’implémenter dans son département Formation ? Comment aller au-delà de cette mesure quantitative et y associer une lecture qualitative ?

Comprendre le ROI appliqué au département Formation

Comme nous le savons, le développement des compétences est devenu au cours des années une priorité stratégique pour les entreprises. Avec le durcissement de la concurrence et la digitalisation des services, le besoin d’une formation avec un impact sur la stratégie globale d’une entreprise est prégnant . Déjà en 2015, une étude réalisée par McKinsey révèle que le développement des compétences fait partie du top 3 des priorités de l’entreprise pour plus de 50% des cadres.

Le ROI appliqué au département Formation intègre cette notion d’impact stratégique dès le début d’un projet de développement de compétences.

Qu’est-ce que le ROI au sens général ?

Tout d’abord, pour bien comprendre comment le ROI pourrait s’appliquer à la formation, clarifions ce qu’est le ROI.

Le ROI est la mesure de la contribution dans l’atteinte d’un objectif. Cela signifie que le ROI sert à quantifier la rentabilité d’un investissement. La formule pour calculer son ROI est donc simple : ROI = (gain de l’investissement – coût de l’investissement) / coût de l’investissement.

De plus, le retour sur investissement peut être calculé sur la variable des coûts, celle des revenus générés voire les deux combinés. Cela dépend en effet des projets et des objectifs associés à la stratégie du département.

Mais qu’est-ce que n’est pas le ROI ?

Attention, il est important de dissocier ROI, objectifs, bénéfices et résultats. Pour le département Formation, la différence entre se décline ainsi :

  • ROI : 34,73% de rentabilité sur l’investissement de l’outil SPARTED
  • Objectif : former plus de 80% de la force commerciale sur les caractéristiques du produit P
  • Bénéfices : augmentation de 27% de la rentabilité des équipes commerciales formées sur  l’appli SPARTED
  • Résultat pédagogique : augmentation de 50% de participation sur l’appli SPARTED
  • Résultat métier : augmentation de 22% d’augmentation des ventes pour les formés sur l’appli SPARTED

Implémenter et exploiter le ROI pour sa formation

Ces efforts d’analyse ROI d’un projet de formation vont au-delà du modèle d’évaluation de la formation des employés par Donald Kirkpatrick, Professeur Emérite de l’Université du Wisconsin. Pourquoi le dépasse-t-il alors ? Kirkpatrick se focalise sur 4 niveaux qui cadrent l’impact d’un projet de formation. Les 4 niveaux sont les suivants :

  • Niveau 1 : les réactions
  • Niveau 2 : l’apprentissage
  • Niveau 3 : le comportement
  • Niveau 4 : les résultats

Ainsi, l’ordre de ces niveaux démontre que le modèle de Kirkpatrick part d’une évaluation de l’appréciation de la formation par les formés pour arriver sur les résultats atteints.  Penser sa formation selon le ROI attendu propose l’inverse. Cette inversion engage le département Formation dans une position d’apporteur de valeur pour l’entreprise. Alors comment implémenter une réflexion basée sur le ROI pour atteindre cet état de valeur ?

Quelles sont les étapes pour implémenter un ROI de formation ?

Afin d’implémenter de manière impactante le ROI pour une offre de formation ou un département de formation, il convient de passer par 4 étapes essentielles. Dans l’ordre chronologique, voici ces étapes pour bien implémenter un ROI de formation :

  1. S’aligner sur les objectifs d’entreprise et initiatives lancées par le siège
  2. Définir ses résultats métier de formation et son résultat pédagogique
  3. Définir le ROI attendu de sa formation
  4. Récolter de la donnée, analyser son ROI effectif et itérer son projet de formation

S’aligner sur les objectifs d’entreprise et initiatives lancées par le siège

La première étape essentielle est celle de l’alignement sur les objectifs d’entreprise. En effet, les projets puis investissements en termes d’outils et de ressources humaines en sont complètement dépendants. Cela correspond à répondre au premier des challenges d’entreprise cités plus haut sur l’accélération de l’efficience.

Par exemple, votre entreprise a pour objectif principal d’augmenter ses ventes sur une nouvelle offre commerciale. Ainsi, votre projet et vos investissements seront forcément concentrés sur l’équipe commerciale concernée et sur ses besoins.

Définir ses résultats métier de formation et son résultat pédagogique

La définition des résultats métier attendus et du ou des résultats pédagogiques correspond à la deuxième étape d’une bonne implémentation d’un ROI de formation. En effet, ces deux éléments vous permettent d’affiner votre projet de formation et ainsi définir vos besoins en termes d’investissement.

Par exemple, vous avez pour résultats métier attendus une augmentation de 5% du chiffre d’affaires des commerciaux formés. De plus, votre objectif pédagogique est d’atteindre une maîtrise de 80% sur les connaissances produits. Ainsi, vos investissements s’axent autour d’une solution digitale qui permet d’atteindre cette large population de terrain sur un sujet précis.

Définir le ROI attendu de sa formation

Maintenant qu’un résultat métier et un objectif pédagogique ont déduit un besoin spécifique en terme d’investissement, il convient de déterminer le ROI attendu de votre projet de formation. Non seulement, cela permet de convaincre rapidement un décideur interne comme le Chief Learning Officer ou autres directeurs de département contributeurs du projet, mais il permet également de sélectionner le meilleur outil pour atteindre vos objectifs.

Par exemple, votre résultat attendu est de 5% de chiffre d’affaires sur les commerciaux formés, votre projet coûte x, la formule sera donc : + 5% de CA / x = ROI%.

Récolter, analyser et itérer son projet de formation

Afin d’avoir un projet vivant et d’atteindre vos objectifs, il est important de récolter de la donnée venant de différentes sources comme un CRM, un LMS ou un outil auteur. Cette collecte de données permettra de faire une analyse au fil de l’eau de votre projet et du bien fondé de votre investissement.

Enfin, cette analyse permet également d’effectuer des itérations, des changements dans votre projet grâce une prise de décision basée sur de la donnée.

Par exemple, et en plus de votre ROI effectif, vous pouvez mesurer et itérer sur :

  • Leur performance commerciale individuel, par magasin puis par région
  • L’engagement de vos commerciaux sur l’application
  • Leur taux de bonnes réponses et taux de maîtrise

Quels sont les bénéfices d’un ROI de formation bien implémenté ?

En plus de connaître la rentabilité financière de son plan de formation, le ROI d’une formation donne au CLO et à ses équipes une vue d’ensemble positive sur leurs efforts. En effet, appliquer et implémenter une analyse “ROIstique” de son projet, c’est-à-dire basée sur le retour sur investissement, permet au département Formation de :

  • Mesurer sa contribution à la performance du département concerné par la formation
  • Améliorer son alignement et sa crédibilité auprès d’autres départements
  • Développer l’agilité de sa formation
  • Développer l’amélioration continue

Aller au-delà du ROI pour une lecture qualitative

Comme mentionné plus haut, Donald Kirkpatrick a développé son modèle sur une lecture qualitative de la formation pour terminer par une analyse de l’impact et de ses résultats. En implémentant une réflexion basée sur le ROI, l’analyse de l’impact est assurée mais la lecture qualitative ne doit pas être oubliée pour autant. Après tout, le learning comme le marketing, possède une composante humaine forte qu’il est juste d’apprécier en complément de son ROI.

Allier analyse ROI, objectifs et résultats métier et pédagogiques de sa formation à l’analyse qualitative, plus humaine et axée sur les collaborateurs formés donne une vision holistique de l’atteinte des objectifs donnés par le siège.

Quels sont les effets sociaux attendus d’une formation impactante ?

La formation en entreprise n’est donc pas uniquement des résultats business. Elle joue aussi un rôle dans l’identité professionnelle du participant et sa valeur sur le marché de l’emploi. En effet, les formations peuvent avoir un impact très positif sur le sentiment de confiance et d’efficacité des employés, améliorant par la même occasion leur motivation et leurs performances dans le travail. Et les compétences nouvellement acquises peuvent faciliter une prise de poste ou une promotion.

Quel est l’effet pollinisateur d’une formation basée sur le ROI ?

Les compétences acquises dépassent le seul cercle des participants et le contenu de la formation. En effet, une formation pensée ROI favorise les échanges et la création de liens, en cours et à l’issue de sa réalisation. Ainsi, les employés formés peuvent partager ces compétences nouvellement acquises et participer à l’atteinte de l’objectif du siège.

Quel est l’effet de dynamisme d’une formation alignée sur le siège ?

La formation en entreprise faisant appel à un certain degré d’autonomie (MOOC, e-learning, mobile learning, …) a également un impact sur la capacité des salariés à apprendre. Ainsi, les collaborateurs peuvent exercer leur curiosité et développer leurs compétences par eux-mêmes.

Par conséquent, un plan de formation alignée sur les objectifs du siège joue sur :

  • La satisfaction et la motivation des employés
  • La fidélisation des collaborateurs sur le terrain
  • L’attractivité d’une entreprise et donc de son recrutement

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