Le succès d'une organisation dépend en grande partie des collaborateurs de terrain. Commerciaux, vendeurs ou techniciens, ce sont eux qui distribuent ses produits ou délivrent ses services au quotidien. Et, souvent, ces derniers ne sont pas directement rattachés à l'organisation.

La question d'une formation adaptée pour ces réseaux dits "indirects” parait donc essentielle. Il faut répondre aux challenges de performance que rencontrent ces équipes géographiquement dispersées.

Bien souvent les premiers points de contact avec le client, les former sur leur connaissance produit et process est un enjeu clé.

Mais comment animer et transmettre efficacement des connaissances à ces équipes non rattachées à son organisation ?

Pour y répondre, notre deuxième webinar de l'année a accueilli Rémy Naudet, Directeur Formation chez Claas, et Vincent Machon, Service Engineer pour Volvo Penta.

Tout deux dépendent de leurs réseaux indirects pour les ventes de leurs produits. Ils ont accepté de nous partager leurs conseils pour former au mieux leurs équipes.

Claas c'est avant tout une entreprise familiale allemande créée en 1913. Constructeur de matériel agricole, c'est actuellement le 5e groupe mondial en équipement. Fort d’un réseau de 237 sites en France, 64 concessions et 10 succursales, Claas comprend 11 400 salariés sur le territoire.

En qui concerne Volvo Penta, il s'agit d'une filiale du groupe Volvo fondée en 1907. Équipementier en moteur pour des machines industrielles ou des bateaux, on compte deux divisions : Marine et Industrie. En France, il y a 90 concessions qui dépendent de 7 Volvo Penta Center, et près de 3500 dealers dans le monde.

On peut voir d'ici les challenges que ces réseaux posent :

• Maîtriser une offre de 300 produits Claas, avec des spécificités techniques en constante évolution.
• Former aux actualités techniques sans formation présentielle, jugée trop coûteuse pour des équipes dispersées chez Volvo Penta.

"Dans les faits, il faudrait 15 jours de formation physique par an et par technicien" - Vincent Machon, Volvo

Pour pallier à ces difficultés, Claas et Volvo Penta ont mis en place des initiatives en interne :

• La Claas Academy à Ymerey : 3500m2 d'espace de formation délivrant des modules en présentiel, de l'e-learning, des classes virtuelles et du mobile learning. Du digital pour la théorie, et du présentiel pour la pratique, avec 3421 formations en 2021.
• Un focus sur le e-learning pour Volvo Penta : la centrale suédoise produit des contenus de formation en e-learning sur les évolutions techniques et produits. Des Vidéo Live Training et des classes virtuelles pour animer les collaborateurs. Toutes deux nécessitent un important travail d'animation.

Parmi celles-ci, le mobile learning avec SPARTED tient une place particulière. Claas comme Volvo Penta ont recours à cet outil de formation. Et pourtant, ils touchent deux populations d'apprenants très différentes :

• Pour Claas, l'enjeu est de former leurs équipes commerciales. Une campagne sur mobile learning est produite par mois par le service de Rémy Naudet. Collaborant avec les formateurs et les chefs de produit, les sujets sont variés. On touche au financement, les contrats de service, la connaissance du monde agricole. Participer à l'application fait partie intégrante des objectifs des chefs d'équipes sur site.

“Il faut que le manager soit promoteur et prescripteur” - Rémy Naudet, CLAAS

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— Démonstration d'une campagne Claas

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• Volvo Penta a à coeur de former leurs techniciens. Sur des questions comme la maintenance, l'utilisation de logiciels, le diagnostic technique. Les Breaking News de l'application leur permettent de pousser les inscriptions à leurs Live Trainings. Les coordinateurs techniques servent eux de relais pour accroitre l'engagement des joueurs

"On est convaincus que la formation participe au ROI" - Vincent Machon, Volvo Penta

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— Démonstration d'une campagne Volvo Penta

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Vous souhaitez découvrir plus amplement les initiatives de Claas et Volvo Penta ? Leurs conseils et leurs perspectives pour le futur ? Le webinar est disponible en replay !

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