Comment créer un parcours de formation pour ses forces de vente ?

Alexandra Lyraud
24 novembre
8 minutes
blog sparted parcours formation forces de vente

Comment créer un parcours de formation pour ses forces de vente ?

Souvent dispersées géographiquement et avec un emploi du temps limité, les forces de vente sont les grandes oubliées de la formation. L'à priori ? Qu'un parcours de formation serait trop chronophage, lourd et inadapté à des équipes à fort turnover. 

Découvrez dans cet article comment créer un parcours de formation adapté à ces profils de collaborateurs particuliers.

Qu'est-ce qu'un parcours de formation ?

Définition et usages

Un parcours de formation ou d'apprentissage est une séquence composée de cours variés destinés à adresser un besoin de montée en compétence. C'est un itinéraire progressif avec des niveaux modulables. L'idée est de créer un véritable cheminement d'acquisition de connaissances pour l'apprenant. La finalité peut parfois même donner lieu à une certification. 

L'enjeu principal ? Rendre son parcours de formation attractif et engageant pour ne pas perdre d'apprenants sur la route. L'attention et la rétention peuvent être stimulées par des modalités et des outils divers, et les résultats analysés !

Multiplier les parcours de formation en fonction du profil des apprenants permet également de maximiser leur efficacité et leur adhésion. Tels des "modules" imbriqués entre eux, il faut assembler les temps de formation de façon cohérente pour créer un parcours.

On peut aller jusqu'à individualiser le parcours de formation spécifiquement à l'apprenant, il s'agit alors d'adaptive learning.

Objectifs pédagogiques

Chaque étape de la formation doit être bien définie dans le parcours, avec un objectif pédagogique précis qui vise à enseigner une compétence définie. Bien sûr, il faut avant tout choisir la population à former, et se renseigner sur ses besoins.

Le point de départ de la stratégie pédagogique réside dans la finalité voulue. 

  • Former sur un domaine particulier (produit, process, soft skills...) ? 
  • Renforcer la montée en compétence ? 
  • Encourager le crosskilling (l'apprentissage d'une compétence transversale) ? 

Les finalités sont infinies ! Une fois l'objectif pédagogique fixé, le plus gros du travail peut commencer. Il n'y a pas de parcours universel. Dépendant de la cible apprenante, les caractéristiques du parcours vont différer.

Quel parcours de formation pour ses forces de vente ?

Feuille de route

Cet article s'adresse plus particulièrement aux forces de vente. Que ce soit en B2B ou en B2C, ces collaborateurs ne bénéficient pas assez de parcours de formation adaptés à leurs besoins. 

La tradition ? Les convier à plusieurs jours de formation par an au siège, pour actualiser leurs connaissances sur les produits. En dehors de ça, ils reçoivent tout au long de l'année une documentation peu attractive, et des formations en ligne déconnectées de leurs enjeux métier.

Comment adresser le besoin en formation des forces de vente ? Avec une stratégie qui répond à un ensemble de questions comme :

  • Quel est le profil des apprenants ? Forces de vente B2B, B2C ? Les sujets ne seront pas les mêmes.
  • Quel est leur niveau de connaissances et de compétences ? Les différences générationnelles peuvent orienter le support choisi (mobile learning, présentiel, MOOC…).
  • Quel est leur rythme de travail ? Cela va permettre d'identifier si les formats courts ou longs sont les plus adaptés.
  • Quels sont les besoins en formation ? Connaissance produit, service client, management, il faut définir une priorité en collaboration avec les managers de terrain. 
  • Les collaborateurs sont-ils directement rattachés à l'organisation ? Ont-ils un profil de saisonniers ? Le turnover peut affecter la durée de ces formations et leur récurrence.

Vous l'avez compris, les forces de vente ont des besoins de formation bien particuliers, qui nécessitent d'être adressés de manière adaptée !

Une fois le champ d'action du parcours de formation bien établi à l'aide des questions précédentes, il est conseillé de faire un test de positionnement. 

Celui-ci permet d'évaluer le niveau de chacun, pour créer des groupes de niveau et leur assigner des parcours de formation dédiés. Par exemple : Débutant, Intermédiaire, Avancé et Expert.

Avec ces groupes de niveau, on peut se lancer dans la construction de 4 parcours. Le niveau de personnalisation dépendra du temps que l'on souhaite allouer à sa création !

Cas concrets et outils

D'autre part, un des challenges est de garder les apprenants intéressés. Il ne faut pas les perdre à mi-parcours !

La solution ?

Travailler son contenu ! Une fois la stratégie fixée, il faut créer des contenus dédiés à chaque support. Oublions les pdf à rallonge téléchargeables sur une plateforme LMS, il faut des contenus pédagogiques qui se construisent à partir du support. 

Prenons l'exemple d'un parcours de formation a pour objectif de former une équipe de vendeurs sur leur connaissance produit. Il va pouvoir se composer des étapes suivantes :

  1. Une session de formation ponctuelle réalisée en point de vente, par leur manager de terrain ou une équipe itinérante. La présentation doit être interactive, avec des moments d'échange et d'accompagnement.
  1. Une formation en e-learning tout au long de l'année, ponctuée par des temps forts comme des saisons commerciales. Ces temps forts vont augmenter la récurrence des formations, sur une période de 10 jours par exemple. Les supports à utiliser sont multiples : plateforme LMS, MOOC, Réalité Virtuelle… Les parcours à la demande de SPARTED sont également un outil de taille pour une formation continue. Sous la forme de story, les micro-connaissances se veulent courtes, ludiques et engageantes pour les utilisateurs.
  1. Des sessions de social learning en présentiel ou en distanciel. Là aussi l'idée est d'intégrer la collaboration au parcours de formation. Ateliers avec simulation d'un échange commercial et feedback, travail de réflexion sur le discours ou l'accueil client. Les sujets sur lesquels travailler ensemble sont nombreux et vont pouvoir nourrir les connaissances délivrées avant. 

Bien sûr, il existe une multitude de scénarios différents. Un parcours de formation doit suivre une feuille de route et s'y tenir tout au long de l'année. Il est conseillé de tester les connaissances acquises suite au parcours. Et ne pas oublier de recueillir les retours des apprenants sur leur expérience d'apprentissage !

Quels bénéfices et erreurs à éviter ?

Bénéfices

Mettre en place un parcours de formation, qu'il soit par groupe de niveau ou sous un format unique, présente de nombreux avantages :

  • Favoriser l'investissement des apprenants. Contrairement à une formation en une seule session, l'existence d'un parcours va permettre aux apprenants de se projeter sur la durée. Ils vont davantage s'impliquer en sachant que cette formation s'inscrit dans la continuité et à travers différents supports.
  • Conserver l'attention. En multipliant les outils, les intervenants et les modes d'apprentissage, il n'y a plus de place pour la monotonie. Loin d'être facile à capter, l'attention des apprenants va être mobilisée par des temps réguliers de formation.
  • S'adapter aux profils. Le parcours de formation a pour intérêt d'intégrer du sur-mesure tout en faisant du volume. Il suffit d'être cohérent sur le temps que l'on souhaite allouer à la personnalisation des modules, et bien recueillir les besoins du terrain !
  • Stimuler la mémoire de long terme. La récurrence des formations dans un parcours est clé pour tester et améliorer la rétention mémorielle. Sur une période d'un an, vos forces de vente régulièrement testées sur leur connaissances produit auront des gains de performance avérés.

Erreurs à éviter

Aucun parcours de formation n'est parfait à ses débuts, et chaque itération contribue à son amélioration. Il y pourtant quelques erreurs à éviter pour la formation de vos forces de vente :

  1. Ne pas être déconnecté des besoins métier. Une formation n'est utile à vos collaborateurs de terrain que si elle correspond aux besoins de votre organisation. Les managers de terrains sont le premier contact des apprenants et vont pouvoir identifier et faire remonter leurs demandes. Cela n'empêche pas non plus d'actualiser les formations sur les nouveaux outils ou produits qui relèvent du siège.
  1. Ne pas entraîner d'incohérence entre les supports de formation. L'objectif est de varier les outils pendant le parcours, sans submerger les apprenants. Il faut également correctement les on-boarder s'ils n'ont pas connaissance de l'outil. Pour rester cohérents, on pourra par exemple faire une séance de formation en présentielle, suivie par un test sur mobile pour vérifier l'acquisition des connaissances.
  1. Ne pas faire d'animation autour des parcours de formation. La faiblesse principale d'une formation asynchrone est la participation. Pour maximiser la portée de vos parcours, il ne faut pas lésiner sur la communication en interne. Onboardez managers de terrain, proposez des récompenses à la complétion des parcours, lancez des challenges, tous les moyens sont bons pour encourager la participation. D'année en année, le bouche à oreille et l'habitude feront le reste.

Voilà donc toutes les clés pour un parcours de formation réussi à destination de vos forces de vente. Tous ces conseils sont bien évidemment des suggestions et des retours d'expérience de nos équipes et clients. Alors à vous de vous lancer dans un parcours de formation !

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