Former efficacement une force de vente itinérante représente un défi majeur pour de nombreuses entreprises. Répartis aux quatre coins du territoire, ces commerciaux sont rarement présents au siège, rendant difficile la diffusion homogène des connaissances produits et des techniques de vente.
Comment s'assurer que chaque vendeur, qu'il soit en Bretagne ou en Provence, maîtrise les dernières nouveautés du catalogue ou les arguments clés pour convaincre un client ?
C'est précisément pour répondre à cette problématique que des entreprises comme la Française des Jeux (FDJ) et Cooperl ont choisi d'adopter la solution de mobile learning proposée par SPARTED. Grâce à des modules courts, engageants et accessibles directement sur smartphone, elles ont pu former leurs équipes de manière continue, flexible et adaptée à leurs contraintes terrain.
Former des vendeurs dispersés : un défi logistique et stratégique
Une population terrain difficile à regrouper
Les vendeurs itinérants jouent un rôle essentiel dans la performance commerciale de nombreuses entreprises. Ils sont au contact direct des clients, représentent la marque sur le terrain, et portent souvent l’image de l’entreprise à l’extérieur. Pourtant, ce sont aussi les collaborateurs les plus éloignés des circuits classiques de formation.
Travaillant seuls ou en binôme, constamment en déplacement, ils naviguent entre visites clients, salons, tournées et rendez-vous imprévus. Il leur est souvent impossible de se libérer pour une session de formation présentielle, surtout si celle-ci implique de revenir au siège ou de se connecter à des horaires fixes. Les outils de formation traditionnels, conçus pour des populations sédentaires, peinent à répondre à ces contraintes.
Cette dispersion géographique, parfois sur des centaines de kilomètres, entraîne un autre effet pervers : les inégalités d’accès à la formation. Certains vendeurs, par proximité ou ancienneté, bénéficient d’un accompagnement plus régulier. D’autres restent en marge, faute de temps ou de ressources.
Une visibilité limitée sur le niveau de maîtrise
Au-delà de la logistique, un autre enjeu se pose : la mesure de l’impact de la formation. Comment savoir si les commerciaux ont bien compris les nouveaux argumentaires ? S’ils maîtrisent les caractéristiques du dernier produit lancé ? S’ils adoptent les bons gestes de posture commerciale ou les bonnes réponses aux objections clients ?
Dans bien des cas, les managers n’ont aucune donnée fiable sur le niveau de connaissance réel de leurs équipes terrain. Les retours sont qualitatifs, anecdotiques, ou filtrés par l'interprétation d’un superviseur. Résultat : les équipes RH et commerciales pilotent à l’aveugle, sans pouvoir cibler les besoins, corriger les écarts ou anticiper les difficultés.
Le besoin d’une solution mobile, fluide et mesurable
C’est dans ce contexte que les outils de microlearning mobile prennent tout leur sens. Une application comme SPARTED permet de transformer la formation en un rituel simple, autonome et mesurable, intégré dans le quotidien des vendeurs, sans perturber leur activité terrain.
Accessible à tout moment depuis un smartphone, l’application permet aux commerciaux de se former par petites sessions de 3 à 5 minutes, pendant un trajet en train, entre deux rendez-vous ou au retour d’une visite client. Ils peuvent réviser, s’autoévaluer, découvrir de nouveaux produits et recevoir des feedbacks immédiats, de manière ludique et engageante.
Du côté des équipes RH et managers, la plateforme offre des données de suivi précises : taux de complétion, scores par module, taux de bonnes réponses, progression dans le temps. De quoi piloter les dispositifs de formation avec finesse, et adapter les contenus aux réalités terrain.
SPARTED en action : Cooperl et FDJ, deux exemples concrets de réussite
Cooperl : former des commerciaux agricoles partout en France
Le groupe Cooperl, acteur majeur du secteur agroalimentaire, fait face à un enjeu de formation particulièrement exigeant : accompagner une force de vente terrain composée de conseillers agricoles, répartis sur l’ensemble du territoire. Ces collaborateurs sont régulièrement en déplacement, souvent en zones rurales, et disposent de peu de temps pour se former.
Pour répondre à cette problématique, Cooperl a choisi la solution SPARTED. Grâce à des campagnes de microlearning ciblées, les équipes commerciales peuvent désormais se former à distance, sur leur smartphone, avec des contenus contextualisés : nouveautés produits, techniques de vente adaptées au secteur agricole, rappels réglementaires ou encore bonnes pratiques terrain.
Le webinar organisé avec Cooperl, disponible en replay, revient sur ce cas d’usage en détail. Il met en lumière les bénéfices observés : meilleure appropriation des contenus, taux d’engagement élevé, retours très positifs du terrain.
🎥 Voir le replay du webinar avec Cooperl
Animer et former une force de vente nationale
Autre exemple emblématique : la Française des Jeux (FDJ). Avec une équipe commerciale répartie sur tout le territoire, et intervenant dans des milliers de points de vente, FDJ doit relever le défi de la cohérence et de l’animation des connaissances produits à grande échelle.
Là encore, SPARTED a été déployé pour rendre la formation plus agile, plus régulière et mieux intégrée au quotidien des collaborateurs. Grâce à des micro-connaissances diffusées via l’application, les commerciaux peuvent s’entraîner sur les mécaniques des jeux, les nouveautés du réseau, ou les priorités de la saison, sans interrompre leur activité.
Le webinar coanimé avec les équipes de la FDJ illustre comment l’outil permet de renforcer l’alignement des équipes, améliorer la réactivité commerciale et diffuser une culture produit homogène, même sur un périmètre aussi vaste.
🎥 Voir le replay du webinar avec la FDJ
Des résultats concrets et mesurables
Dans les deux cas, l’usage de SPARTED a permis de transformer la formation en un levier stratégique de performance commerciale. Les équipes sont plus réactives, mieux alignées et plus autonomes dans leur montée en compétence. Les contenus peuvent être ajustés en temps réel, en fonction des résultats observés, ce qui favorise une amélioration continue du dispositif.
Ces retours confirment que la formation mobile et ciblée n’est plus une option : c’est un prérequis pour animer efficacement des forces de vente dispersées, dans un environnement commercial toujours plus exigeant.
